راهکاری هایی برای استخدام نیروی فروش در هتل ها

این مهم یکی از مشکلات عدیده ای است که هتل های با فروش بالا معمولا با آن روبرو هستند لذا بهتر است در انتخاب فروشندگان خدمات هتل دقت بیشتری نماییم تا افرادی با صلاحیت بالاتر را استخدام نموده و با تدارک دیدن دوره های آموزشی کوتاه مدت در زمان و هزینه های استخدام همکاران در هتل صرفه جویی نماییم . در این مقاله راهکارهایی برای شناخت بهتر این دسته از افراد ارائه میشود .

در صورتی که سازمان شما نیروی ارزشمندی وجود دارد که عهده دار کار فروش میباشد آن را حفظ نمایید ! چرا که پیدا نمودن نیروی جدید با خصوصیات یک فروشنده خوب اغلب زمان بر است و ۲ تا ۳ ما هم آموزش چنین نیرویی به طول میانجامد و نهایت همکار جدید شما جای نفر قبلی را میگیرد که دارای همان میزان بهره وری بود ه است پس شما ۳ تا ۴ ماه زمان و هزینه های آموزش ،حقوق و ... را هدر داده اید .

مدیریت فروش هتل جهت ایجاد یک تیم فروش قدرتمند میباید در زمان استخدام موارد زیر را در نظر بگیرد

۱- مهارت های ارتباطی مناسب

یک نیروی فروش موفق میباید دارای مهارت های نوشتاری و گویشی مناسبی باشد . داشتن چنین مهارتی به همار واحد بازاریابی و فروش کمک میکند تا بتواند محصولات و خدمات هتل را بهتر برای میهمانان بالقوه توصیف نماید. همچنین چنین افرادی میتوانند رابطه بهتری با میهمانان بالقوه ایجاد نمایند. امروزه گرچه بیشتر فروش ها به صورت سازمان به سازمان ( B TO B) اتفاق میافتد . به عنوان مثال یک آژانس از هتل خرید مینمایند اما بیاد داشته باشید که در نهایت این انسان است که از انسان خرید میکند.

۲- حرفه ای بودن

نیروی فروش میباید بتواند تصویری حرفه ای و قدرتمند از خود در اذهان برحای گذارد تا موفق باشد . نیروی فروش میباید خوش پوش و مرتب باشد . یک نیروی فروش موفق میباید دارای مهارت های کلیدی همچون توانایی کار در گروه بر اساس اهداف گروه ، خود انگیزش ، مشتاق و هوشمندی را دارا باشد .

۳- دارای مهارت تجزیه و تحلیل

تمامی اشخاصی که در واحد فروش مشغول بکار هستند میباید توانایی ترسیم ماتریس SWAT را دارا باشند این ماتریس بدان ها کمک میکند تا در شرایط مختلف (نقاط قوت Strengths ، نقاط ضعف Weaknesses ، فرصت ها Opportunities ، تهدیدات Threats) خود را بشناسند و بتوانند آن ها را تحلیل نمایند تا بهترین خروجی را داشته باشند . چنین افرادی با استفاده از نقاط قوت خود ضعفهایشان را پوشش داده و از طریق تجزیه و تحلیل مناسب تهدیداتی که با ان روبرو هستند را تبدیل به فرصت نمایند.

۴- پشتکار و بهره وری

افراد مناسب جهت کار در واحد فروش میباید توانایی مدیریت وظایف محوله و زمانبندی مناسب برای انجام این وظایف را داشته باشند . چنین افرادی زمان کمی را جهت انجام کارهای بیهوده صرف میکنند . این افراد از روشی نظام مند جهت فروش استفاده مینمایند و در اینجا نظر شما به تحفیفی که دانشگاه استانفورد بر روی ۲۳۰۰ فروشند انجام داده است جلب میکنم. -موضوع تحقیق : تفاوت های فروشندگان موفق با فروشندگانی که دارای بازده مناسب نمیباشند. در این تحقیق مشخص شد فروشندگان موفق قالبا از یک الگوی مشخص جهت طی نمودن فرآیند فروش استفاده میکنند نتیجه جالب تر این تحقیق این میباشد که در صورتی که فروشندگان با بازده کمتر از الگوی فروشنده موفق پیروی نمایند دارای همان بازده خواهد شد ! لذا فروش به عنوان یک فرآیند تعریف میشود که میباید توسط سازمان و یا هتل شما از قبل تعریف شده باشد و افرادی که در این پست سازمانی مسغول به کار هستند میباید توانایی کار تحت یک نظام از پیش تعریف شده را دارا باشند و همزمان هم دارای بهره وری بالا باشند.

۵- هم نوایی و احترام به دیگران

نیروی فروش میباید قابلیت هم آوایی (همدردی) با میهمانان بالقوه را دارا باشند . چنین افرادی میتوانند نیازهای پنهان مشتریان را تشخیص داده و پیشاپیش برای آن راه حل ارائه نمایند و هم زمان میباید بتوانند کار همکاران خود را مهم شمرده و برای آنان احترام قائل شوند .

۶- خود انگیزش

نیروی فروش همواره میباشد دارای نگرش مثبت ، هدف محور و با اعتماد به نفس باشد . این افراد دارای ذهنی باز و خلاق میباشند و همواره در زندگی خود بدنبال عواملی هستند که بوسیله ان به خود انگیزه دهند . به عنوان مثال همواره در حال خوانده جملاتی میباشند که نیروی مثبت از آن دریافت دارند و اصلا چنین افرادی گوشه گیر ، حزن آلود و منزوی نمیباشند.

۷- کنجکاو

این مورد یکی دیگر از کیفیت های مهمی است که نیروی فروش میباید همواره دارا باشد. نیروی فروش همواره میباید در مورد اتفاقای که در بازار در حال رخ دادن است کنجکاو باشند . همچنین آن ها میباید از تاثیر تغییرات بازار بر روی فروش هتل مطلع باشند .

۸- اطلاع از نحوه استفاده از ابزار های فروش و تهیه گزارش های مربوطه

یک نیروی فروش خوب میباید بتواند با نرم افزار مرتبط با فروش و بازاریابی کار کند و با مفاهیمی همچون مدیریت روابط مشتریان (CRM) آشنا باشد. همچنین این افراد باید بتوانند گزارش های دوره ای فروش را تهیه و ارائه نمایند .
در مصاحبه های شغلی مدیریت فروش و بازاریابی میباید موارد بالا را جهت استخدام یک نیروی فروش مناسب در هتل در نظر داشته باشد تا بتواند یک تیم کاری موفق و قدرتمند را ایجاد نماید.